中国公务机购买渠道现状

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购买公务机并不像购买汽车那么简单，而是需要经过专业而复杂的程序，即使在发达国家也同样如此。就目前而言，购买公务机的渠道主要有以下三种，一是从厂商直接购买；二是从代理商、运营公司等一些大机构及客户手中购买；三是从其他渠道购买。为了更好的分析这些渠道，我们在此做了进一步的细分。从厂家直接购买随着中国客户购买力的强劲增中国公务机购买渠道现状China Business Aircraft Purchase Channel Status
刘嘉芳/ 本刊特约作者

根据《2013年胡润财富报告》，中国国内现有6.45万位亿万富豪，这些亿万富豪每年约有三分之一的时间在路上，平均每月出差9.2天，因此这些富豪对于私人飞机有着很高的需求，据调查，这些富豪约1/6有购机计划，即中国目前至少约有1万架公务机的购买需求。为了捕捉这些需求，近些年，国内涌现了很多公务机代理商和销
售公司，公务机购买渠道越来越多样化。目前湾流、庞巴迪、巴航工业、赛斯纳、达索、比奇等主流公务机
制造商都在销售领域发力，均在中国设有分支机构，组建了更为核心的销售团队，比如赛斯纳就在国内
及北亚地区指派了数位销售总监，负责本片区的销售事务。从厂商直接购买公务机，购机者有可能从厂商那里获得原本给予
代理商的佣金，但是，由于公务机
的制造周期较长，从厂商直接购买
公务机一般需要2 ～ 3年的等待时
间，而且可选机型较少（只能是该
厂商生产的机型）。除此之外，购
机者需要和不同的公司（公务机引
进服务公司、公务机代管公司，金
融服务公司）就不同的业务进行交
涉，需要购机者花费大量的时间和
精力。
向代理商购买
除了直接从厂商订购外，越来
越多的购机者愿意选择代理商来购
买未出厂的新飞机，因为代理商排
队购机的机位更靠前，飞机价格比
较低，且交机时间也相应缩短。当
然，除了购机服务外，代理商还
可以帮助购机者联系代管公司及金
融服务公司。购机者只需要支付一部分的代理费用（一般为购机款的
1%左右），即可享受到代理商专业
的咨询服务。
目前，市场上的代理商一般
只代理一家公务机厂商的机型，为
此，可选的机型也相对较少。当然，
也存在代理商仅代理某一厂家的某
一机型，同时经销其他厂家的相关
机型。
向融资租赁公司购买
目前市场上主流的喷气公务机
价格从1000多万美元到5000多万
美元不等，约合人民币1亿至3亿
多元，再加上高额的引进税率，一
次性支付费用很高，对于很多客户
来说，现金成本很高，为此，不少
融资租赁公司开始进入这块市场。
民生金融租赁是近年来我国
公务机服务市场上的倡导者和引领
者。2008年该公司率先抓住中国
公务机市场的商机，大幅布局公务
机市场。根据其在2013年的民生
湾流全系列公务机发布会上公布的
信息，短短五年间，民生金融租赁
已经拥有亚洲最大规模的公务机机
队，数量达到170架。此外，中航
租赁、工行租赁、交行租赁等也有
公务机融资租赁的服务项目。
金融服务公司凭借雄厚的资金
实力，以团购的方式向厂商订购公
务机，并享受不同时间交付的机位。
因此在价格和交付周期上与代理商
具备相当的水平。同时，购机者可
以在更大的范围内选择自己需要的
机型。
向飞机销售公司购买
伴随着中国私人飞机市场的
发展，国内出现了越来越多的飞机
销售公司，他们与代理商的一个重
要区别在于，他们并不局限于销售
单一厂商的某些机型，而是以某一
厂商的某些机型作为主打产品或主
营产品。但飞机销售公司也是从厂
商、代理商或其他大机构手中购买
公务机。因此，他们的销售价格与
交付周期与向代理商或金融服务公
司购买相差无几。不过，作为飞机
销售公司，其主要的优势在于他们
在公务机市场上具有丰富的资源，
能够有效的整合厂商、代管公司、
金融服务公司等不同的机构。一般
来说，飞机销售公司更多的会站在
购机者的立场，在购机、代管和融
资等不同领域为购机者实现总成本
的最小化。
然而，由于目前市场上的飞
机销售公司多为贸易公司，团队
成员并不多，资金实力也较为一
般。市场上只有少数拥有资金实
力和销售能力的飞机销售公司才
会向厂商订购不同机位的公务机。
大多数飞机销售公司是在获得订
单的情况下，才在全球市场上寻
找合适的机型，或者向客户推荐
自己拥有资源的机型。
通过公务机运营商购买
根据目前的民航法规，所有私
人公务机都必须要有代管公司（也
就是公务机运营商），因此很多公
务机运营商也提供购机服务，并将
购机服务及代管服务进行打包整
合，这样也有利于降低购机者的总
成本。
但是，通过公务机运营商购买
公务机，需要了解该运营商是否已
具备购机者所购机型的运营许可。
如果没有运营许可，运营商可能需
要花费一定成本及时间去增加该机
型的手册、维修许可证等，同时还
需要组建该机型的机组，而运营商
极有可能以收取更高的代管费用将
该费用（人员培训等）最终转嫁到
购机者那里。
其他渠道购买
如果购机者购买的是二手公务
机，那么可选择的渠道更多。购机
者可以从运营商、飞机销售公司那
里购买，还可以从拥有公务机的个
人手中购买。但是，相对于购买新
公务机而言，购买二手公务机增加
了飞机的技术评估及估价，这是一
项非常专业，而且复杂的重要工作。
但不管如何，购买二手公务机的交
付周期是非常快的，而且价格会比
全新的公务机低不少。
总之，无论是通过厂商、代理
商，或者其他渠道，购机者都有可
能拿到最合适的购机价格和交付周
期，这取决于购机者对公务机的个
性需求，以及对公务机产品和品牌
的选择与判断。
而不管购机者选择哪一个渠道
购机，都会委托4家左右的顾问公
司。其中有一家公司将根据购机者
的需求及实际情况进行专业的任务
和财务分析，以此来挑选出适合购
机者的飞机，并签署购机合同，同
时还会为购机者推荐专业的代管公
司，为购机者实现后期的飞机管理。
另外有一家公司负责对飞机进行内
部设计，以及在飞机建造和内部装
修过程中进行监管，保证飞机质量。
除此之外，购机者还需要提供融资
服务的机构，以及提供机组人员配
置、运营基地选择等专业服务的机
构。总之，公务机的购买及运营需
要多家专业机构介入。为此，购机
者应该根据自己的实际情况，经过
系统的考虑和评估，选择最为合适
的购机渠道，以实现购机及代管成
本的最小化。

摘自《公务与通用航空》
信息来源：“公务与通用航空总群”：226428072