逐鹿通航飞机销售市场，胜算几何？

henrytian

　　对于国务院、中央军委印发《关于深化我国低空空域管理改革的意见》，业内人士认为，这一文件的出台为中国未来低空管制的放开扫除了制度障碍，通用飞机和直升机市场的未来受益最大，中国即将迎来通用飞机市场大规模爆发增长的时代。如何在这个潜力巨大的市场上分得一杯羹是很多飞机销售公司正在思考的事情。
需求旺盛 飞机销售公司受益
　　以下3组数据是民航局发布的我国近3年通用航空在册航空器情况。2010年底，通用航空企业适航在册航空器总数达到1010架，其中教学训练用飞机202架。2011年底，通用航空企业期末在册航空器总数达到1124架，其中教学训练用飞机303架。2012年底，通用航空企业适航在册航空器总数达到1320架，其中教学训练用飞机328架。
　　数据显示，2011年较2010年航空器增加114架，增长11.3%。其中教学训练用飞机增加101架，这说明个人娱乐及其他用途的飞机仅增加13架。而2012年较2011年航空器增加196架，增长17.4%。其中教学训练用飞机仅增加25架，个人娱乐及其他用途的飞机大幅增加，达171架。
　　2012年，我国通用航空在册航空器总数增加近200架，是我国通用航空发展较快的一年。这给飞机销售行业带来了巨大的发展机遇，特别是直升机销售公司。当年我国飞机销售公司增加10多家，而原有存在的飞机销售公司也纷纷在各地设置分支机构。目前飞机销售公司水平参差不齐，不管是行业网站的运营者还是通用航空运营者都参与其中，希望在这个市场上分一杯羹，像首家提出“私人飞机超市”理念的捷德航空一年就销售了约20架飞机。
未来可期 飞机销售竞争激烈
　　美国通用航空制造协会（GAMA）的最新数据显示，与2012年相比，全球飞机销售额增长了32%。该协会的数据表明，今年前3个月，通用飞机的出货量增长了9%。当前，世界经济动荡对通航制造商以及相关供应商造成了重大冲击。虽然目前世界经济正在逐渐好转，但未来仍有许多不确定性。在我国“十二五”时期，全球通用航空市场会逐渐好转，特别是中国、巴西和印度等新兴经济体市场会出现较大增长。据预测，2011年~2020年，全球将总共制造56000架通用飞机，年均增长9%。
　　就我国而言，根据胡润2011年中国富豪榜单显示，中国身家过20亿元的富豪约有6000个，亿万富豪约6万个，千万富豪约96万个，而其中1/6的富豪有购买私人飞机的计划。由于各种原因，真正的富豪数量远比公布的数字多得多。
　　目前有近200家通用航空公司筹建，每一家筹建的通用航空公司必须有2架航空器才有望获得经营许可证。光通用航空筹建公司的这300多架航空器引进就是不小的一块蛋糕了。目前，由于基础配套及空域问题的存在，飞机销售市场上企业客户和私人客户的比例应该是82，当然这里所说的企业客户包括通用航空企业客户和非通用航空企业客户。
　　不管是企业客户还是私人客户，飞机销售市场都将迎来巨大的发展空间，这必将导致越来越多的企业或个人进军飞机销售市场，竞争将变得越来越激烈，价格越来越透明，利润空间也会因此受到影响。比如罗宾逊的直升机，不管是整机价格还是航材配件，厂家已经在其网站公布，价格十分透明，而飞机销售公司的利润来源更多的在于引进服务这部分。
竞争趋势 从价格制胜到服务制胜
　　飞机销售竞争将变得越来越激烈，这是不可逆转的趋势。那么飞机销售公司如何制胜呢？
　　基本所有的客户都会把飞机价格放在考虑因素的第一位。飞机的报价一般是指基本型价格，另外还要考虑选装设备的价格。一般飞机的价格是从数百万元到数亿元，客户会根据自己的情况进行选择。而针对客户确认的机型，不同销售商的报价也是不一样的，这个差异达数万元到几十万元。如果是上亿元的飞机，报价差异还可能达到百万元。产生报价差异的原因在于飞机销售公司向厂家订购飞机机位的先后。如果某一个飞机销售公司的报价明显低于其他竞争对手，那么这家飞机销售公司拿下单子的成功率就达80%以上。但是，飞机的价格已经越来越透明，大多数飞机销售公司对某款机型的报价都是相近的。
　　一般来说，目前飞机的交付周期长达6个月~18个月，有的甚至达到24个月。但是，中国客户更倾向于购买现货飞机，而不是期货飞机。在同等报价下，飞机销售公司向客户交付飞机的周期越短，获得单子的概率越大。“目前，为了拿到现货飞机，有些客户愿意多出一部分费用。一些销售公司正是通过向厂家提前预订飞机，而尽早向客户交付飞机。
　　在考虑了前面两项因素之后，客户就开始对引进服务的水平进行比较。引进服务包含从机型遴选、购机批文申请、选装设备评估与选定、飞机实地考察、报价核定、商务谈判、合同签订，到飞机提货、物流保险、报关清关，直至运送到客户指定的交付地点。客户总是期望这些需求能够得到“一站式”的解决，这就直接考验了飞机销售公司的服务水平和操作经验。因此，引进过越多飞机的销售公司，生意便会越来越好。因为他们的经验在不断积累，对所有的流程和细节更加熟悉。除了“一站式”服务外，目前市场上还出现了新的服务项目。捷德航空推出的“Trade In/以机换机”服务，在帮助客户获得所需航空器的同时，也帮助客户处置了旧有的航空器。
　　以上3项因素是客户在选择飞机销售公司时的重要考虑因素。伴随着市场的发展，价格将不断透明化乃至趋同，而交付周期将在一定程度影响客户的选择，最为关键和核心的竞争将集中在引进服务方面。
　　未来中国飞机销售市场的机遇十分诱人，但是通航有风险，进入须谨慎。有的飞机销售公司将获得良好的收益，而另外一些将不断亏损，直至被市场淘汰。机遇与挑战并存，让我们共同期待通用航空蓬勃发展的明天。